Regatear o morir: técnicas medievales en pleno 2024

El ritual del mercadillo

El otro día fui con mi madre a comprar al mercadillo. Los mercadillos en España son parte de la solera de este país y realmente son un estamento, una industria, algo que opera completamente al margen de las normas de marketing, de negociación y de gestión de empresa de hoy.

Son personas que llegan a las ocho de la mañana, un día a la semana, montan dos caballetes, colocan una tabla encima, despliegan un toldo y, en cuestión de minutos, tienen el puesto listo. Después, de la furgoneta sacan todo el género: bisutería, ropa o, como en el caso que nos interesaba, telas. El sueño de cualquier modista al aire libre.

Fuimos recorriendo varios puestos. En uno nos dijeron que la tela costaba ocho euros el metro lineal, pero no nos convencía ni el color ni la textura. Aun así ya teníamos un benchmark, una referencia de mercado de lo que costaba la tela. Seguimos buscando hasta encontrar una tela que sí nos gustó.

El choque en la negociación

Ahí apareció el dependiente del puesto, con un discurso lleno de entusiasmo. Nos dijo que nos la dejaba baratísima, sin concretar precio. Mientras tanto, empezó a extender la tela, especificando con detalle que el ancho eran tres metros, “dos noventa para no engañaros”, según sus palabras.

Le dijimos que solo queríamos dos metros, y entonces vino la sorpresa: nos pidió 18 € por cada metro lineal de tela. Habíamos visto telas parecidas a ocho euros el metro, pero él seguía desenrollando como si la compra ya estuviera cerrada. Cuando vio que nos íbamos, bajó a 15 euros. Luego a 12. Todo ello mientras la tela seguía desplegándose sobre la mesa.

El problema de este tipo de venta es que incumple varias reglas básicas de negociación:

• No hay precios claros y visibles, todo se negocia de forma verbal, improvisando según se desarrolla la interacción.
• Se trata de venta a granel: una vez cortada la tela, no hay devolución posible.
• El vendedor aplicaba una técnica coercitiva, preparando el género antes de cerrar el acuerdo.

Yo no sé si es así en todos los mercadillos, pero en 2024, ahí fuera, normalmente se acuerda primero el precio y después se sirve el producto. Aquí era al revés.

Lo medieval frente a lo digital

En 2024 todavía encontramos mercadillos que siguen aplicando técnicas medievales. Y, curiosamente, lo hacen en un mundo donde para comprar en una web debemos aceptar interminables condiciones legales, políticas de cookies y contratos que ni siquiera leemos.

Mientras Amazon nos ofrece treinta días de devolución y la posibilidad de recibir artículos desde la otra punta del mundo en pocos días, el mercadillo es un oasis del Salvaje Oeste, donde se compra como hace doscientos años.

La experiencia resultó extraña, incluso incómoda. Pagamos en efectivo —algo que apenas hago desde hace años— y entregamos un billete de cincuenta euros. Por un momento dudé si recibiríamos la vuelta correcta: ¿quién podría discutir si el vendedor afirmaba que le habíamos dado solo veinte? En ese tenderete había dos personas que podían sostener cualquier versión.

La lección

Al final nos llevamos la tela porque realmente nos interesaba, pero pasamos por un proceso que evidenció todos los errores de una negociación mal planteada.

Para que funcione, la negociación debería ser clara y justa:

• Establecer precios desde el principio.
• Formalizar el servicio sin improvisaciones.
• Evitar coaccionar al cliente.

Lo que viví fue un recordatorio de lo que no se debe hacer. Y una enseñanza útil: negociar es un arte que requiere transparencia, orden y respeto mutuo. Todo lo contrario de lo que encontré aquel día en el mercadillo.